Kundenforderungen > Zahlungsziele

Das Zahlungsziel legt fest, wann Ihr Kunde für die von Ihnen erbrachte Leistung zu bezahlen hat.

Die Auswirkung für Sie ist, dass Sie auf Ihr Geld warten und dies finanzieren müssen. Je länger das Zahlungsziel desto länger warten Sie. Klassisch sind 10 oder 30 Tage in Deutschland üblich. Längere Zahlungsziele werden oft von größeren Unternehmen gefordert, werden aber mittlerweile auch politisch kritisch betrachtet. Frankreich hat z.B. schon vor rund fünf Jahren das Zahlungsziel auf 60 Tage begrenzt.
Es kann aber auch Vorkasse oder "Cash on Delivery" (Barzahlung bei Lieferung) vereinbart werden, was insbesondere im Online-Handel üblich ist.

Weitverbreitete Varianten sind:

• Monatsrechnungen oder "End of Month", d.h. die Zahlung ist nach 60 Tagen zum Monatsende fällig mit der Auswirkung, dass das Zahlungsziel um durchschnittlich ca. 15 Tage verlängert wird, d.h. Ihre Finanzierungskosten steigen.
• Skonti als Rabatt für eine frühere Zahlung, bspw. 30 Tage netto, bei Zahlung innerhalb von 10 Tagen 2% Skonto (siehe –> Skonti), d.h. Sie senken de facto Ihren Preis.

Ein Zahlungsziel führt in der Regel zu Finanzierungskosten in Höhe der Zinsen für den in Anspruch genommenen Kredit (siehe -> Kosten).

Zudem entstehen durch das Verschieben der Zahlung in die Zukunft Risiken für Sie:

Je länger die Zahlung aufgeschoben ist, desto mehr kann in der Zwischenzeit passieren, insbesonder Insolvenz des Kunden aber auch unvorhergesehener Liquiditätsbedarf (z.B. Reparatur, Stromnachzahlungen, Steuerforderungen) bei Ihnen.
Bei starkem Wachstum können zudem die Forderungen so weit steigen, dass das vereinbarte Kreditlimit bei Ihrer Bank nicht mehr ausreicht.

Wie können Sie das Zahlungsziel reduzieren?

Ein schwieriges Thema, das von Gewohnheiten ebenso geprägt ist, wie von internen Vorgaben bei größeren Unternehmen und Liquiditätsschwierigkeiten bei kleineren Firmen.
Basis für die Verträge mit Ihren neuen Kunden, in denen das Zahlungsziel als Teil der Konditionen vereinbart wird (siehe -> Verträge), sollte eine Zahlung innerhalb von 10 Tagen netto sein. Hiermit setzen Sie eine Marke, die seitens Ihres Kunden angesprochen und verhandelt werden muss, bevor sie gegebenenfalls erhöht wird. 

Bei bestehenden Kundenbeziehungen können Sie weniger leicht die Zahlungsziele verändern. Am einfachsten ist es, wenn Sie bestimmte "Anlässe" für eine Diskussion nutzen. Beispiele:

• Neue Rabattstufe: Sie können eine Erhöhung des Rabatts an ein kürzeres Zahlungsziel koppeln. Die positive Kostenreduktion für Ihren Kunden lässt dies meist als unerheblich erscheinen.
• Reduzierter Umsatz: Wenn ein Kunde weniger als im Vorjahr (Quartal) bei Ihnen bestellt, müssen Sie natürlich verstehen, woran das liegt. Sie sollten aber auch neben einer Reduktion von Rabatten die Anpassung Ihres Zahlungszieles überlegen.
• Neue Produkte: Sie könnten spannende neue Angebote auch dazu nutzen, die Konditionen anzupassen und z.B. für diese keine Skonti mehr anzubieten.
• Neue Vertriebswege: Sie können z.B. bei Online-Bestellungen oftmals einfacher kürzere Zahlungsziele (respektive Vorkasse, Direktüberweisung etc.) durchsetzen, schlicht weil es zu keiner Diskussion mit dem Kunden kommt und in diesem Medium "üblich" ist.

Grundsätzlich werden Sie dieses Thema aktiv diskutieren und verhandeln müssen. Die Frage hierbei ist, welche Interessen und Alternativen Ihr Kunde hat. Wenn Sie diese berücksichtigen, werden Sie zu erfolgreichen Abschlüssen kommen. Dabei sollten Sie alle Aspekte des Geschäftes im Auge behalten und auch überlegen, ob Sie bei den Zahlungszielen nicht etwas großzügiger sind, wenn Sie dafür z.B. einen längere Vertragslaufzeit aushandeln können.

Werkzeuge:

• Wikipedia: Zahlungsziel
• Wikipedia: Zahlungsbedingung
• Literatur: H. Lauer: Zahlungsbedingungen optimal gestalten und durchsetzen

Lesen Sie den nächsten Abschnitt zu Kundenforderungen --> Skonti.

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